Tips for å selge til det offentlige

Hvert år kjøper det offentlige varer og tjenester fra private aktører for flere hundre milliarder kroner. Regelverket for offentlige anskaffelser er omfattende, og det kreves god kjennskap og forberedelser for å utforme gode anbud som gir tilslag.

Thorstein Olsen i Abakus har jobbet med offentlige anskaffelser i en årrekke, og holder blant annet kurs i offentlige anskaffelser for Infotjenester. Han advarer bedrifter mot å ta for lett på anbud man leverer til det offentlige.

- Det er kjedelig å bruke tid på et anbud som blir avvist. Tid som du egentlig kunne brukt på å fakturere timer, sier Olsen.

Les tildelingskriteriene nøye

Den erfarne innkjøperen mener det viktigste du gjør når du skal delta i en anbudskonkurranse i det offentlige, er å sette deg grundig inn i tildelingskriteriene.

- Hvor godt du svarer på tildelingskriteriene er helt avgjørende for om du blir valgt som leverandør eller ikke. Vær derfor svært nøye med at du svarer på oppgaven på en fyldig, god og forståelig måte. Sett deg godt inn i hvilke formål og utfordringer du tror at oppdragsgiveren har, slik at du skriver et godt løsningsforslag, sier Olsen.

Unngå anbud du ikke kan vinne

Videre mener Olsen det er viktig å luke ut hvilke oppdrag du faktisk har en realistisk mulighet til å vinne.

- Det er viktig å tenke på om oppdraget du planlegger å selge inn er innenfor virksomhetens kjernekompetanse. Ligger det litt utenfor kjernekompetansen din er du sannsynligvis heller ikke i stand til å svare skikkelig på tildelingskriteriene. Hvis du ikke kjenner hovedutfordringene i oppdraget godt nok, treffer du gjerne ikke med løsningsforslaget.

Lever skikkelig CV-er

Thorstein Olsen mener mange innen bygg og anlegg er for dårlige til å levere skikkelige CV-er på formenn og prosjektledere. Også her er det viktig å treffe oppdraget med tilbudet ditt.

- Kompetanse er gjerne et tildelingskriterium, og den måles ut fra hvor relevant kompetanse du har på CV-en, og hva du faktisk kan. Mitt inntrykk er at man i byggebransjen, særlig i små og mellomstore bedrifter, ikke er særlig gode til å skrive CV-er. Problemet er gjerne at man ikke er så flinke til å knytte referanseoppdragene i CV-en opp mot det oppdraget man skal levere tilbud på, sier Olsen.

- Også prisene man leverer i tilbudet er bindende. Da kan man ikke senere komme og si at det ble litt mer jobb enn forutsatt, og kreve mer betalt, med mindre det er svakheter i konkurransegrunnlaget, sier Olsen.

Ikke gjenbruk for mye

Enkelte bedrifter er også litt for ivrige på å gjenbruke gamle dokumenter i nye tilbud.

- Det er ganske uheldig når det står feil navn på oppdragsgiver i anbudet, for eksempel. Mange leverer ferdige brosjyrer, og forventer at oppdragsgiver leter etter den informasjonen han trenger. Det gir ikke inntrykk av at du er spesielt sulten på oppdraget. Du bør i det minste lage informasjon som gir inntrykk av at det er spesifikt for det konkrete oppdraget, sier Olsen

Tilbudet er forpliktende

Til slutt er det viktig å huske på at tilbudet man gir i en offentlig anskaffelsesrunde er bindende.

- Det er mange som er fristet til å overselge seg litt i en konkurransesituasjon, og når det kommer til stykket kan man få problemer med å levere det man skal. Da er det viktig å være klar over at man er forpliktet til å levere den kompetansen og det man har lovet i tilbudet. Hvis man ikke klarer det, så har oppdragsgiver en anledning til å si opp kontrakten, avslutter Thorstein Olsen.